Intervista con Emanuele Maria Sacchi: Executive Manager di Evolution Forum

Grazie a questa intervista con Emanuele Maria Sacchi – Executive Manager di Evolution Forum e tra i più apprezzati professionisti in tema di negoziazione e comunicazione competitiva – tratteremo dell’importanza della comunicazione e della sua funzione anche per la professione legale.

La sempre più determinante rilevanza della comunicazione nell’ambito professionale, unita ai moderni strumenti che la veicolano, rendono urgente e perfino necessario - non da oggi - comprenderne la portata e maneggiarne l’utilizzo.

D: Ciao Emanuele, grazie del tempo che dedichi ad AvvocatoAccanto. Puoi parlarci del tuo lavoro in Evolution Forum e raccontarci la tua professione?

R: Sono un consulente di direzione e realizzo percorsi formativi per aziende di 19 differenti Paesi mirati allo sviluppo del business e allo sviluppo delle competenze (soft skills); tra i miei clienti ci sono piccole imprese familiari come grandi multinazionali che tutti conoscono.

D: La comunicazione è materia molto ampia, caratterizzata da tante sfaccettature e spesso anche da un suo utilizzo improvvisato: come definisci una comunicazione utile e ben fatta? 

R: La comunicazione efficace è quella "orientata al Cliente"; ogni Cliente, quando deve fare una scelta, si fa una domanda molto semplice: "cosa ne viene a me?". La comunicazione efficace deve rispondere a questa domanda, senza slogan o promesse astratte, ma con dati di fatto che generano fiducia e affidabilità.

D: Nel corso della tua esperienza professionale di alto livello, avrai avuto modo di confrontarti con professionisti del mondo legale. Che criticità o limiti hai potuto riscontrare nella comunicazione, o addirittura nella sua assenza, degli Studi legali verso l’esterno?

R: Le criticità maggiori sono legate al linguaggio, spesso incomprensibile per il Cliente, il cosiddetto "legalese", alla non sufficiente propensione all'ascolto, a un ottimismo eccessivo pur di acquisire il Cliente e soprattutto alla scarsa chiarezza sui costi reali da sostenere.

D: Oggi, per trasmettere al potenziale Cliente le competenze e la stessa identità di uno Studio legale, quali elementi - o strumenti - della comunicazione uno Studio deve valorizzare e adottare?

R: Penso che CHIAREZZA sia la parola d'ordine, e questo termine, a mio avviso, comprende molte sfumature: comunicazione veloce e sintetica, semplicità di linguaggio, preventivi dettagliati, e soprattutto un quadro molto preciso dello scenario peggiore e di quello migliore (e con quali probabilità, almeno approssimative, potrebbero verificarsi).

D: Una domanda che prende spunto ancora dalla tua grande esperienza anche nella comunicazione non solo a livello collettivo, ma anche interpersonale. Il rapporto avvocato-cliente è un rapporto di fiducia, necessariamente vissuto anche sulla comunicazione. Quali suggerimenti vorresti dare al singolo avvocato nell’approccio e nel dialogo con il suo assistito? Questo sia nell'avvicinamento al Cliente, che nello stesso utilizzo del linguaggio.

R: L'aspetto che più ho apprezzato, nello Studio AvvocatoAccanto, è stato la velocità di risposta: pur essendo Avvocati molto impegnati, hanno sempre trovato il tempo, brevissimo, di rispondere alle mie telefonate, alle mie mail, ai miei dubbi. Le loro azioni sono state molto tempestive. La concretezza delle cose da fare, al di là di tante chiacchiere tipiche di molti avvocati, è stata eccellente. Questo ha generato in me un sentimento di fiducia, di protezione, di reale partnership.

D: Anche la negoziazione è una fase rilevante della nostra attività: quali sono i principi che un professionista deve rispettare, per condurre una negoziazione?

R: Credo che al giorno d'oggi, per conquistare la fiducia del Cliente e per condurre una negoziazione vincente, ci sia bisogno di meritocrazia: in concreto uno studio legale dovrebbe applicare un onorario fisso più una parte variabile a seconda dei risultati ottenuti. Più l'avvocato è bravo, più giustamente guadagna; più il cliente risparmia ed è soddisfatto, più è giusto riconoscerne una parte al suo legale. In Italia pochissimi fanno così, ed è un peccato. Se uno studio legale accettasse un fisso più un variabile, dimostrerebbe sicurezza nelle proprie competenze e il Cliente si sentirebbe davvero tutelato.

D: Una domanda relativa alla leadership in ambito lavorativo, che naturalmente potremo applicare anche all’ambito professionale legale. Chi è e come si comporta un leader sul lavoro?

R: Domanda da 1000 punti, che richiederebbe una risposta molto esaustiva! In sintesi: la leadership ha a che fare con la guida e la guida è lontana anni luce dalle mille ipotesi, dai tanti scenari possibili, dall'incertezza. Un Avvocato ascolta e poi, senza "se" e senza "ma" esprime la sua opinione e le possibili strade da intraprendere, con i pro e i contro del caso. Poi di nuovo ascolta l'opinione del Cliente. Infine, correndo il rischio di essere "impopolare", esprime la direzione che secondo lui o lei conviene intraprendere. Leadership non significa "interpretare la legge", ma "applicare la legge". La sicurezza percepita, in tal senso, fa la differenza.

D: Ritieni che dei percorsi formativi per gli avvocati, aventi ad oggetto la capacità di comunicare sia a livello interpersonale con il cliente, sia verso potenziali utenti, possano essere utili?

R: Ovviamente e certamente sì, e non solo perché sono di parte! Il passaparola non è più sufficiente. è assurdo che, al giorno d'oggi, la maggior parte degli avvocati non abbia un sito web semplice, chiaro, esaustivo.

È assurdo come, al giorno d'oggi, non ci sia una specializzazione percepita degna di nota. Per fare un esempio: se fossi una donna che vuole divorziare, vorrei un Avvocato donna specializzato in divorzi e se fossi un uomo vorrei un Avvocato uomo specializzato in divorzi.

Questo vale soprattutto per giovani avvocati che vogliono farsi un nome e anche per quelli che vorrebbero più clienti…

Poi ci sono corsi di comunicazione e negoziazione molto efficaci, ad esempio su come conquistare credibilità e fiducia, su come far percepire onesto il proprio onorario, su come esprimere carisma…

Io, qui lo dico e qui non lo nego, sono a disposizione!

Grazie Emanuele! 

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Nota bio:

Emanuele Maria Sacchi è Executive Manager di Evolution Forum. È il maggior esperto europeo di carisma, tra i più stimati esperti internazionali di leadership, negoziazione e comunicazione competitiva.

La sua esperienza professionale lo vede collaborare a livello internazionale con aziende di 19 Paesi.

È best trainer presso multinazionali classificate tre le top 500 a livello mondiale.

Autore di libri in materia, quali Vendere è una scienza, Il Segreto del Carisma, Corri il Rischio di Vivere Felice, editi da FrancoAngeli.

Profilo LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/emanuele-maria-sacchi/